Las 3 dimensiones de los clientes

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Clientes: las 3 dimensiones

¡Que curioso! Siempre que hablamos de clientes nos fijamos en los que nos compran hoy o los que nos pueden comprar mañana, pero no analizamos al detalle cómo va a funcionar todo esto en el futuro.

Conocer las 3 dimensiones de los clientes es imprescindible para saber en que lugar se coloca tu empresa dentro de estos círculos de acción. Es importante tener una descripción de cada uno de ellos porque va a depender de que tu empresa tenga éxito hoy, lo tenga mañana y siga teniéndolo dentro de 10 años.

Vamos a distinguir entre tres grandes grupos:

  • Los clientes
  • El  target, público objetivo o los clientes potenciales.
  • La audiencia.

Durante este artículo voy a utilizar algunos ejemplos para que quede clara la diferenciación entre unos y otros.

Pero para empezar, quiero que sepas que tradicionalmente siempre se ha hablado de los dos primeros grupos que nombraba antes. Siempre se ha valorado más la venta inmediata que el largo plazo. Pero es un hecho que trabajar para el futuro te puede dar mucha más tranquilidad que hacerlo para el presente o el futuro inmediato.

¡Ojo! Que no digo que no sea importante, pero hay que definir la diferencia entre estos grupos para poder planificar tus acciones. Lo que aparentemente hoy no te resulta rentable, puede que dentro de un tiempo marque la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Conoce las 3 dimensiones de los clientes

LOS CLIENTES

No hay mucho que explicar: los clientes son tus compradores de hoy en día. Son personas que te compran actualmente de forma ocasional o hace compras de forma reiterada (este tema de la fidelización, ya lo hablaremos en otro momento).

Imagina que tienes una tienda online de productos para bebes. Claramente, tus clientes, serán padres y/o madres de bebes y parejas que están a punto de tener un bebe.

EL TARGET

Aquí vamos un poco más allá: estos son tus clientes potenciales. Son personas que pueden estar interesados en tus productos pero ahora no te están comprando por el motivo que sea.

Como en el caso anterior, tus clientes serán padres y/o madres de bebes y parejas que están a punto de tener un bebe. Pero además, añadiríamos a las parejas que tendrán un bebe dentro de unos meses. Estos últimos no te van a comprar de forma inmediata pero si lo haces bien es probable que lo hagan en los próximos meses.

LA AUDIENCIA

Si te preguntas “¿esto tiene que ver con la TV o la radio?”

Si pero no. Generalmente, siempre que se ha hablado de audiencia se han referido a las personas que reciben el mensaje de un medio de comunicación. En este caso, es algo parecido. Con audiencia nos referimos al grupo de personas que recibe tus mensajes y que de alguna forma conecta con tu marca, aunque no sean compradores ni vaya a serlo en poco tiempo.

Sigo con el ejemplo: tienes tus clientes y tu público objetivo para los productos de bebes. Pero quiero que pienses en un futuro más lejano. ¿Dónde están ahora las personas que dentro de 5 años pueden ser tus compradores? Probablemente, estarán en ese punto de la vida donde tienes pareja y empiezas a buscar una estabilidad. Así, dentro de unos años, podrán tener hijos.

Si consigues conquistar ahora a esas personas no vas a tener que hacerlo dentro de unos años. Te vas a adelantar a lo que pase en el futuro y vas a trabajar para conseguir clientes hoy, mañana y dentro de un año. Imagina que llevas 4 años conectando con un grupo de personas, son fieles seguidores y les encanta lo que haces aunque no te hayan comprado todavía. Pero el momento de la compra se acerca, ¿crees que van a dudar entre tus productos y los de un desconocido? Contigo tienen una relación duradera pero para ellos, los demás son desconocidos.

Tipos de Clientes

Las 3 dimensiones de los clientes

Pero ¿qué le interesa a tu audiencia?

Claramente, tu audiencia no tiene los mismos intereses que puede tener tu target o tus clientes. Pero va a ser gente con la que puedas conectar a través de contenidos interesantes para su vida y sobre todo, van a conectar contigo a través de tus valores y tu personalidad de la marca.

Tu estrategia podría ser la siguiente:

Tus clientes

  • Aportas valor a este grupo.
  • Les vendes.
  • Les fidelizas.

Tu target

  • Le aportas valor
  • Le vendes

Tu audiencia

  • Le aportas valor

Utilizar una estrategia de este tipo sirve para conseguir preocuparte menos por el futuro y ganar en estabilidad. Cuando una persona pase de un grupo a otro, el cambio será natural y se acercará cada vez más a las ventas.

¿Cómo tengo que definir cada grupo?

El objetivo de definir cada grupo es conseguir conocer al máximo a cada uno de ellos. Así que además de definir todos los datos más “objetivos” deberías definir sus gustos, comportamientos, etc. Aquí te dejé un artículo que lo explica más en profundidad.

Pero también puedes utilizar el buyer persona para hacerlo. En las estrategias digitales son especialmente importantes: te va a resultar mucho más sencillo dirigirte a una persona, aunque sea ficticia, que conoces a la perfección que a un grupo de personas.

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