Estrategia vs táctica: venta de hoy, hambre para mañana.

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Estrategia
estrategia vs tactica

La comunicación sirve para cumplir objetivos. Si, esto es algo indiscutible pero la comunicación debe ir alineada a la estrategia empresarial y a los objetivos que se quieren conseguir.

No te he descubierto nada nuevo, ¿verdad?

Pues es que muchas veces, se pierde el norte cuando se habla de comunicación, de diseño, de branding… En el plano teórico tenemos claro que trabajar nuestra comunicación orientada a nuestros objetivos. Pero cuando llega la hora de la verdad, nos perdemos en promociones y campañas, y muchas veces, perdemos de vista nuestros objetivos a largo plazo y simplemente damos prioridad a los objetivos a corto plazo.

“Dale un pez a un hombre y comerá un día. Enséñale a pescar y comerá siempre”

Si, así es.

Para no perder el foco hay que tener en cuenta tanto los objetivos a corto plazo como los que son a medio y a largo plazo. Porque cuando trabajamos a corto plazo, tenemos “pan para hoy y hambre para mañana”. Pero cuando trabajamos a medio y largo plazo (sin perder de vista los objetivos a corto plazo) estamos labrando el futuro de la organización.

Imagina que juegas al ajedrez, tu objetivo final (o a largo plazo) es ganar la partida. Para hacerlo, lo más probable es que tengas que sacrificar algunas de tus piezas. Pero si pierdes de vista tu objetivo a largo plazo, quizá tu prioridad sea comerte las máximas posibles: primero el alfil, que está más cerca de tus peones, luego ese caballo que se aproxima, etc. Puede ser que acabes ganando la partida, pero también es probable que la pierdas. Porque no has organizado todos tus movimientos para conseguir ganarla, si no para comerte el mayor número de piezas posible.

ESTRATEGIA VS TÁCTICA

En comunicación funcionamos de la misma forma: a veces tenemos que dar marcha atrás para seguir cumpliendo nuestra estrategia y no perdernos en las tácticas a corto plazo. Es importante no perder el foco porque tener una serie de tácticas sin que la estrategia las una puede crear una sensación de inestabilidad importante dentro de una empresa.

Aquí te dejo un artículo que habla sobre la diferencia entre táctica y estrategia.

¿Cuántas empresas conoces que hagan campañas puntuales, en las que venden mucho, pero el resto del tiempo tienen problemas para vender? Estas campañas puntuales pueden funcionar muy bien. Pero para conseguir ganar clientes que compren independientemente de las campañas, hay que trabajar la estrategia.

Y si, tengo claro que una buena estrategia no está reñida con una buena táctica. Pero por lo general, además de conseguir buenas ventas durante el próximo mes, buscamos tener más beneficios a largo plazo.

QUÉ PROBLEMAS AFRONTAMOS CUANDO NO SE TRABAJA LA ESTRATEGIA

Cuando perdemos de vista los objetivos a largo plazo dentro de nuestro plan de comunicación, podemos afrontar los siguientes problemas:

  • Por muy buenos que seamos en nuestro trabajo, no conseguimos que la gente nos conozca más que en nuestro círculo más cercano. Esto significa que nuestro público no nos conoce lo suficiente y cuando nos necesita compra en la competencia porque no se acuerda de nosotros.
  • La competencia nos adelanta. El mercado competitivo es una carrera de fondo. No es importante vender más en un momento concreto, si no que es importante hacerlo a largo plazo. Si perdemos de vista esos objetivos le damos la oportunidad a la competencia de adelantarnos en la carrera de fondo.
  • Vendemos (mucho si tenemos suerte) puntualmente pero no conseguimos fidelizar.

EN DEFINITIVA

Esto va de aportar valor. Por lo tanto, tu propuesta de valor es crucial. Y tu promesa de marca también, no lo olvides.

Ahora bien, imagina que haces todas esas campañas concretas que te ayudan a vender más durante el año. Si tienes una tienda online, hablaremos de fechas importantes en las cuales se compran más regalos: San Valentín, Navidad, etc. Perfecto.

Lógicamente, tienes un picos altos de ventas que te ayudan a funcionar el resto del tiempo. Pero imagina que además de esas campañas puntuales, te dedicas a trabajar tu estrategia, aportando valor de una forma diferenciadora y consigues que tus clientes se acuerden de ti en cualquier momento del año en el que tienen que comprar un regalo de cumpleaños pero no coincide con tus campañas. Tus momentos bajos de ventas, serán menos bajos así.

Si lo traducimos a números y nos imaginamos que puedes aumentar las ventas un 15% en esos periodos menos importantes, ¿no valdría la pena trabajar la estrategia?

NO PERDAMOS DE VISTA LO QUE REALMENTE IMPORTA

Como decía El Principito:

“lo esencial es invisible a los ojos”

Y como tal, aparentemente una buena estrategia no se traduce en ventas inmediatas. Pero a largo plazo, nos puede traer más ventajas que muchas buenas tácticas, sobre todo si estas últimas no están unidas entre si de ninguna forma.

2 comments

  1. Mireya Trias

    Parece mentira que necesitemos enfatizar las diferencias entre estrategias y tácticas. Y creo que ocurre precisamente por lo que has dicho, es una carrera de fondo, a largo plazo, y necesitamos trocearla porque sino, nos desesperamos. Me ha encantado el símil del ajedrez que has usado para expresar la pérdida de foco en la estrategia a largo plazo. A muchos nos ha pasado, en una partida de ajedrez, que por tener la posibilidad de comernos un alfil o una torre, dejamos de ver una posible jugada magistral de jaque mate. La estrategia teje las tácticas. No concibo una táctica si detrás no hay algo que me lleve más allá.

  2. Pingback: 10 claves para mejorar tu comunicación antes de que llegue el invierno

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